Desarrolla tu “tolerancia al rechazo” y haz que las ventas de tu PYME despeguen.

Si al realizar una venta eres de los que se desaniman cuando un cliente te dice “no”, ten cuidado: puedes estar perdiendo hasta el 80% de tus ventas.

¿Recuerdas la ansiedad que experimentamos al invitar a alguien a salir por primera vez? O que tal se está cuando tenemos que entrar a una entrevista de ventas y te encuentras sentado justo a tu lado a otras cinco personas que buscan vender lo mismo. Este tipo de ansiedad y el miedo que la acompaña es lo que se denomina “miedo al rechazo” y es algo común en todos los seres humanos. Casi todos nosotros lo hemos experimentado de manera personal en mayor o menor grado. Sin embargo, cuando tú eres el hombre o la mujer clave de una PYME, el miedo al rechazo puede ser mortal para tu negocio.

Los pretextos para no vender

Es muy común que por sentir miedo al rechazo, nos inventemos toda clase de pretextos para no ofrecer nuestros productos. Fíjate que utilizo la frase “nos inventamos” porque todos estos pretextos sólo existen en nuestra cabeza y generalmente los creamos de manera inconciente. Entre los más comunes se encuentran:

* "Es que no quiero presionar demasiado"
* "Es que he andado muy ocupado"
* "Es que no encuentro sus datos"
* "Es que si quisieran el producto ya nos hubieran llamado"
* "Es que no estoy seguro de que les pueda vender algo"
* "Es que nadie tiene dinero en este momento"
* "Es que creo que nuestro producto no es lo que necesitan"

La realidad es que tenemos miedo a que nos digan que "no" porque no sabemos lidiar con el rechazo.

El riesgo de no controlar el miedo al rechazo

El éxito de muchos pequeños negocios depende casi exclusivamente de la habilidad del dueño para comercializar los productos y/o servicios que se ofrecen. Es por esto que, si "no toleras" que te digan que no y eres el dueño de un negocio, tu negocio corre el grave riesgo de irse a la quiebra por falta de ventas. Y si eres el/la consultor/a Comercial de tu empresa idem de lo mismo.

Brian Tracy, uno de los más prestigiados entrenadores de fuerzas de ventas a nivel mundial, menciona frecuentemente en todos sus seminarios: " El 80% de las ventas a prospectos nuevos se realizan hasta la quinta llamada o visita que uno hace al cliente. Desafortunadamente, el vendedor promedio no pasa de la primera. ¿Se imagina la cantidad de ventas que esta perdiendo por no saber tolerar el rechazo?

¿Y cómo desarrollo mi tolerancia al rechazo?

En primer lugar, tenemos que entender que cuando una persona nos dice “no”, en realidad esta diciendo “no” a nuestra oferta y no a nuestra persona. Además, en la gran mayoría de los casos no es nuestra culpa que nos digan que no. La mayoría de las veces se debe a factores que no controlamos: el cliente no necesita el producto, no lo quiere, no lo puede usar o simplemente no tiene el dinero para comprarlo; pero eso no significa que se mantenga así de por vida. En otra ocasión tal vez será.

Debemos ser capaces de tolerar el rechazo porque a fin de cuentas las ventas son un juego de números. Si el 80% nos dice que no, no significa que ocho de cada diez nos dicen que no; significa que dos de cada diez nos dicen que sí, por lo que tenemos que ofrecer nuestro producto a 100 personas para que nos compren 20. Así de simple.

Uno de los grandes secretos para triunfar en las ventas es el siguiente: gran parte de los vendedores más exitosos han alcanzado un punto en el que no le temen más al rechazo. Si alguien les dice que no, no les duele, ni los deprime ni les impide continuar promocionando sus productos; simplemente siguen adelante, contactan a la siguiente persona en la lista.

He aquí algunas de las cosas que puedes hacer para mejorar tu tolerancia al rechazo:

• Asiste a seminarios o cursos de ventas profesionales. Estar más capacitado te hará sentirte más seguro.
• Lee todos los libros, artículos o revistas relacionados con el tema. Busqua más información en Internet.
• Estate consciente que cuando alguien te dice “no”, esta rechazando tu oferta pero no te esta rechazando a ti. Puede ser que el día de mañana, con una oferta diferente y en una situación diferente, el prospecto cambie de parecer.
• Entiende que muchos clientes rechazarán tu oferta antes de hacer una venta. Piensa que cada vez que alguien te rechaza, estarás más cerca del cierre de la próxima venta.
• Cuando tengas sentimientos negativos a consecuencia de un rechazo, trata de recordar los resultados positivos que has tenido en el pasado. Utiliza estas experiencias para reforzar tu autoestima y seguridad personal.
• Recuerda que en el caso de un prospecto nuevo, el 80% de las ventas se cierran en la quinta llamada o visita. No desistas hasta que te digan que no al menos cinco veces.

Así que ya lo sabes, Carlos, Romina,Rosana, Miguel.....desarrollar un caparazón, tolerar el rechazo y hareís que vuestras ventas se disparen al máximo.

Un saludo.