¿Sigue siendo la gestión de ventas el gran olvidado?

Durante estos últimos tres años he participado de múltiples conversaciones y entrevistas a diferentes niveles y sigo pensando que la gestión de ventas sigue siendo el gran olvidado. Estos son, en mi opnión, algunos motivos:

• El área de ventas, por el perfil de las personas orientadas a resultados, es más difícil de organizar y de crear procedimientos que en otras áreas.

• El desarrollar gran parte de su actividad en el exterior de la empresa, hace que sea más complejo su gestión y optimización.

• La constante interacción con el cliente dificulta la planificación ya que hay muchos elementos “externos” que hacen compleja la optimización del tiempo.

Sin embargo, y al mismo tiempo, todos reconocemos que las ventas no se pueden abandonar ni un segundo ya que la correcta gestión de ventas es un proceso crítico por varios aspectos:

• Es una de las máximas responsables de conseguir la cifra de negocio, parámetro crítico en cualquier organización.

• Pequeñas mejoras en la gestión de las ventas, consiguen importantes mejoras de resultados globales de la organización.

• En muchas ocasiones, es la más importante línea de comunicación entre la organización y el cliente y por tanto de la imagen de la organización para el cliente.

• Los costes del personal del área comercial son, en la mayoría de las ocasiones, bastante elevados.

• El elevado nivel de rotación del personal genera problemas debido a la cantidad de información que se pierde cada vez que una persona abandona la organización.